Inbound leadgeneratie.

Klaar voor een crash course content voor leadgeneratie?

Je doelgroep zoekt online naar antwoorden. Je wilt dus op het juiste moment zichtbaar zijn in die zoektocht. Met de beste content. Zodat je klanten naar jóu toekomen, in plaats van andersom. En dat is precies waar inbound marketing om draait.

Inbound marketing is the way to go voor leadgeneratie. De aanpak helpt je van bezoekers tevreden klanten te maken. Met relevante content trek je bezoekers naar je website, converteer je hen in leads en uiteindelijk tevreden klanten.

Klinkt goed, maar hoe organiseer je dat? In dit artikel leer je:

• Hoe inbound marketing werkt
• Hoe je op het juiste moment zichtbaar bent met de juiste content
• Onderwerpen te kiezen waarmee je de juiste snaar raakt
• Waarom content onmisbare brandstof voor leadgeneratie is
• Meer over de ROI van inbound marketing

Content gericht op leadgeneratie

Waarom inbound? Je wilt beter zichtbaar zijn, meer traffic naar je website genereren. En je focussen op de leads die actief op zoek zijn naar antwoorden. Zodat je op het juiste moment met de juiste informatie in het oog springt. Want wie goed is in slimme content marketing genereert tot wel 50% meer leads, tegen één derde minder kosten (Forrester Research).

50% meer leads? Tell me all about it!
Relevantie. Op het juiste moment zichtbaar met de juiste content.

De aankoopreis is doorgaans op te delen in 4 fasen; attract, convert, close, delight. De interesses van je doelgroep veranderen gedurende de hele aankoopreis, dus de behoefte aan content ook. De uitdaging is om passende content te blijven bieden. In alle fasen.

Attract – genereer bezoekers

Bezoekers weten nog niet wie je bent. Je enige focus is dan ook om zichtbaarheid te genereren en relevante bezoekers naar je website te trekken. Dat doe je door inspirerende content te promoten via bijvoorbeeld advertising en SEO / SEM campagnes. Voorbeelden van passende content:

• Blogs
• Trend reports
• Social media posts

Convert – genereer leads

Je bezoekers zijn geïnteresseerd in je content, nu is het zaak hen ook te interesseren voor je proposities en hen te converteren naar leads. Dat doe je door content aan te bieden en je website te optimaliseren voor leadgeneratie met stimulerende Call-to-Actions. Voorbeelden van passende content:

• Whitepapers
• E-books
• Infographic
• Case studies
• Videos
• Webinar
• FAQ sheet

Close – genereer klanten

Je leads geven blijk van interesse in je oplossing en alle signalen duiden er op dat zij klaar zijn voor een aankoopbeslissing. Aan jou de uitdaging hen te converteren naar klanten. Dat doe je met overtuigede content, passend bij hun behoefte. Dankzij closed-loop reporting heb je altijd inzicht in de laatste stand van zaken. Voorbeelden van overtuigende content:

• Demo’s/ trials
• Productspecificaties
• Scan of assessments
• Checklists
• Reviews

Delight – verhoog klantwaarde

De laatste fase is delight, waar je je klanten bevestigt dat zij de juiste keuze hebben gemaakt. De aandacht gaat uit naar de relatie en het verbeteren ervan, bijvoorbeeld door middel van:

• Personalized e-mail
• Enquetes
• Social media

Maar veel belangrijker dan de vorm is de inhoud. Een blog is niet alleen geschikt voor de attract fase, maar ook een uitstekende blikvanger in de convert fase, zolang je boodschap matcht met de informatiebehoeften van je doelgroep.

Hoe kies je de juiste onderwerpen ?

Niet iedereen heeft de luxe van een 5-koppig marketing team. En leads genereren is hard werken. Content marketing werkt eigenlijk alleen als je regelmatig acte de presence geeft. Als we Hubspot geloven, genereren organisaties die >16 blogs per maand publiceren, zo’n 4,5 keer meet leads dan organisaties die 0 tot 4 blogs per maand publiceren. Natuurlijk heb je wel een thema nodig dat scoort bij je doelgroep. Dat is doelstelling numero uno, die toppositie in Google volgt dan vanzelf.

Klant context

Je kunt je tijd maar één keer besteden, daarom is het van belang dat je de juiste onderwerpen kiest. Eén van de onmiskenbare succesfactoren voor inbound marketing is inzicht in het zoekgedrag van je doelgroep. Een veelbeproefde methode is te werken met buyer persona’s en keyword research.

Welke methode je ook toepast, zorg dat je inzicht krijgt in de context van je klanten. Onderzoek, identificeer trends en creëer user stories. Stel jezelf minimaal de volgende vragen:

• Welke doelen heeft je doelgroep?
• Tegen welke problemen of uitdagingen lopen zij aan?
• Naar welke antwoorden zijn zij op zoek?
• Waardoor kenmerkt hun online zoektoch zich (bv. keywords, kanalen)?
• Wat is het doel van je content en hoe kun je hen écht helpen?

Buyer journey

Iedere klant doorloopt het koopproces een beetje anders. Persona’s kunnen je helpen te begrijpen wie op welke manier de aankoopreis doorloopt. En aan welke informatie er behoefte is. Die verschilt in elke fase van de aankoopreis. En de behoefte aan content dus ook. De uitdaging is om in alle fasen passende content te blijven bieden, ook wel ‘content mapping’ genoemd.

Maar de juiste snaar raken is geen makkelijke job. Met alleen inzicht in de context van je klant en de aankoopreis ben je er niet. Je wilt content schrijven waarmee je leads genereert. Zorg dan ook voor kwaliteit. Natuurlijk is een blog van 300-500 woorden snel gemaakt, maar de vraag is of dit ook maar voor één lead echt behulpzaam is (of de zoekresultaten behaalt). Duik in een onderwerp, doe véél research (data-driven content) en zorg dat je een échte helpende hand biedt.

Zonder content geen brandstof voor leadgeneratie

Goede content verkoopt zichzelf. En dat is niet alleen broodnodig om groei te realiseren, maar ook om je online zichtbaarheid verbeteren. Het effect van content marketing wordt dan ook keer op keer aangetoond. Een greep uit de bevindingen van Demand Metric:

• Content marketing genereert ca. 3 keer meer leads dan traditionele marketing.
• Content marketing kost 62% minder dan traditionele marketing.
• 82% van de lezers hebben een positiever beeld van de organisatie na het lezen van gepersonaliseerde content.

Sterke content is waarmee je je van de massa kunt onderscheiden. Of je nu de luxe van een 5-koppig marketing team hebt of niet, wanneer je onderzoek doet naar de informatiebehoefte van je doelgroep en energie steekt in de kwaliteit van je artikelen zúl je je online zichtbaarheid verbeteren.

Inbound marketing ROI: een bewezen groeistrategie

Succesvolle inbound marketing aanpak komt voort uit heldere doelstellingen, inlevingsvermogen in je doelgroep en (data-driven) content marketing. Met een slimme marketing automation oplossing automatiseer en personaliseer je je distributie en borg je je resultaat dankzij uitgebreide analytics.

Inbound marketing is een flinke stap voorwaarts. Wie er in slaagt de juiste snaar te raken, genereert én converteert leads tot nieuwe klanten.